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Le rôle clé de la qualification des leads pour une stratégie marketing efficace

Published by Sacha on
Le rôle clé de la qualification des leads pour une stratégie marketing efficace

Plus un lead est qualifié, plus les chances sont grandes que votre entreprise – via vos commerciaux – réussissent à le transformer en client. C’est dire l’importance du travail de qualification des leads dans la réussite commerciale d’une entreprise – en particulier dans les secteurs B2B.

Définition d’un lead qualifié

Qualifier quelque chose consiste à lui attribuer des caractéristiques, à le définir par des attributs. Vous disposez d’un lead « qualifié » lorsque vous êtes parvenu à collecter suffisamment d’informations sur un contact. Vous savez qui il est, quelles sont ses problématiques, ses attentes, ses besoins, son budget, son potentiel d’achat. La qualification d’un lead permet de définir la meilleure approche commerciale et donc de maximiser vos chances de convertir le contact en client. Plus un lead est qualifié, plus vos chances de le transformer en client sont élevées.

Le premier contact téléphonique joue un rôle évident dans la qualification d’un lead. Mais ce n’est pas par là que le processus de qualification commence, ou s’achève. A chaque étape du processus de vente, vous devez évaluer vos prospects sur des caractéristiques de plus en plus spécifiques. La qualification passe par différentes étapes. Bob Apollo, le fondateur du groupe de consulting Inflexion Point, a défini trois niveaux ou étapes de qualification :

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